Was für Gefühle löst bei dir Geld aus?
Geld ermöglicht mir viel Freiheit, und dafür bin ich unglaublich dankbar. Mein Verhältnis zu Geld ist jetzt sehr gut, in der Vergangenheit war es viel schwieriger. Aber im Moment sehe ich Geld als etwas sehr Positives. In meinem persönlichen Leben und für meine Kundinnen sehe ich es als ein Mittel zur Freiheit. Ein Mittel, um die Dinge zu tun, die einem wichtig sind und sein Leben so zu leben, wie man es möchte.
Du hast eine Firma gegründet, um das Lohngefälle zwischen den Geschlechtern zu bekämpfen. Hast du selbst schon mal Lohnungleichheit erfahren?
In meinem ersten Job bei einer grossen Anwaltskanzlei habe ich meinen Lohn nicht verhandelt. Obwohl ich Anwältin geworden war, um den ganzen Tag zu verhandeln. Man würde also erwarten, dass ich verhandelt habe. Aber das habe ich nicht. Ich hatte keine Ahnung, dass ich verhandeln konnte und musste. Ich war damals einfach sehr dankbar, dass ich die Möglichkeit hatte, diese Arbeit zu machen.
Wie hat sich das geändert?
Später fand ich heraus, dass die meisten meiner Arbeitskolleg:innen mehr verdienten. Und mir wurde klar, dass das nicht daran lag, dass sie besser waren als ich. Es lag einfach daran, dass sie nach mehr Lohn gefragt hatten. Da ich ein sehr prinzipientreuer Mensch bin, hielt ich das für falsch. Und ich fand heraus, dass es nicht nur mir so ging, sondern dass dies auch für andere Frauen ein Problem war. Also ja, ich habe selbst Lohnungleichheit erlebt, und ich habe die negativen Folgen davon erfahren.
Wie meinst du das?
Es ging nicht um die Zahl. Ich habe immer noch einen Haufen Geld verdient. Ich hatte einen sehr guten Lohn, auch wenn ich weniger verdiente als meine Kolleg:innen. Es ging nicht um die Zahl, sondern um das, was mir mit dieser Zahl kommuniziert wurde. Sie sagte im Grunde: Wir schätzen deine Arbeit nicht so sehr, wie wir die Arbeit der anderen schätzen. Das ist ein Muster, das ich bei vielen meiner Kundinnen sehe: Es geht fast nie um die Zahl selbst, sondern um das, was mit der Zahl kommuniziert wird.
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Wie bist du damit umgegangen? Hast du über deinen Lohn verhandelt, nachdem du diese Ungerechtigkeit erkannt hast?
Ja, ich habe das Gespräch gesucht. Aber der Lohn war nur ein Aspekt, der mir in dieser Firma nicht gepasst hat. Es war das ganze Umfeld, das nicht gut für mich war. Meine Qualitäten wurden nicht geschätzt, es wurde nur das gesehen, was ich nicht konnte oder nicht gut machte. Das Unternehmen und ich haben einfach nicht zueinander gepasst. Aber der finanzielle Aspekt war definitiv ein Grund dafür, dass ich, kurz nachdem ich von der Lohnungleichheit erfahren habe, das Unternehmen verlassen habe.
Was war deine persönlich erfolgreichste Lohnverhandlung?
Ich habe danach jeden Lohn verhandelt. Nachdem diese Kanzlei-Geschichte zu Ende war, sind wir nach Asien gezogen, und ich habe angefangen, im HR zu arbeiten. Am Anfang schlug mir das Unternehmen einen Lohn vor, der für meine Rolle überhaupt nicht angemessen war. Da ich noch andere Angebote hatte, konnte ich gut verhandeln. Ich konnte also mein Gehalt um 35 Prozent erhöhen und habe zudem einen anderen Titel erhalten, was den gesamten Job-Umfang änderte. Und als ich mit demselben Unternehmen von Asien nach Europa wechselte, konnte ich meinen Lohn erneut drastisch erhöhen. Ich habe also meinen eigenen Lohn verhandelt und fand 35 Prozent damals sehr viel. Meine Kundinnen erreichen allerdings im Durschnitt einiges mehr – bei ihnen liegt der Durchschnitt bei 49 Prozent. Kürzlich habe ich sogar festgestellt, dass meine letzten zehn Kundinnen im Durschnitt 95,2 Prozent mehr Lohn erhalten haben nach den Verhandlungen. Das ist in meinen Augen Wahnsinn.
Was war der Auslöser, dass du WIN - Women in Negotiation gegründet hast?
WIN vereint meine Erfahrung als Anwältin beziehungsweise Verhandlungsführerin mit der Erfahrung im HR, die ich in Asien gesammelt habe. Es verbindet diese beiden Aspekte mit der Tatsache, dass ich eine überzeugte Feministin bin. Ich habe zwei Töchter und möchte, dass sie eine andere Welt vorfinden. Ich bin der Meinung, dass das geschlechtsspezifische Lohngefälle eine Beleidigung für unsere Intelligenz ist und so schnell wie möglich beseitigt werden muss. In meiner Position damals in der Personalabteilung war ich fürs Recruiting und für Trainings zuständig. Und da ich über das Thema Verhandlungsführung mehr wusste als andere, durfte ich dazu selbst auf der ganzen Welt Schulungen geben. Es war üblich, dass ich am Ende der Schulung einen kleinen Kreis von Frauen um mich gebildet hat. Und all diese Frauen haben das Gleiche gesagt: «Verhandeln ist wirklich wichtig, und ich bin wirklich schlecht darin.» Nach einer Weile habe ich gemerkt: Das ist ein grosses Problem.
Was hast du dann getan?
Ich habe mich in die Forschung gestürzt, weil ich anfing zu überlegen: Betrifft es nur die Frauen, die ich kenne, oder ist das ein grösseres Problem? Die Recherchen haben mir gezeigt, dass es sich um ein globales Problem und ein weltweites Phänomen handelt. Und auch, dass die jüngeren Generationen mehr damit zu kämpfen haben als die älteren Generationen. Das ist überraschend, aber wir Frauen werden immer schlechter im Verhandeln. Also dachte ich: Das war's. Ich werde das beenden. Ich meine, ich werde es nicht beenden, aber es ist mein Traum, zumindest eine treibende Kraft zu sein, damit Frauen besser im Verhandeln werden. Ich möchte, dass alle Frauen auf der Welt über ihren Wert verhandeln können.
Wie hast du dein Unternehmen gegründet? Woher kam das Startkapital?
Es waren nur sehr wenige Mittel erforderlich, da es sich letztlich um ein Beratungs-Business handelt. Aber ich war Anwältin und wusste daher nicht, wie man ein Business führt. Also wollte ich eine Ausbildung in Marketing und Verkauf machen, eine Art Coaching-Programm. Und das hat meine Mutter finanziert. Ich habe ihr damals erzählt, dass ich dieses Programm gerne machen möchte, aber dass wir das Geld im Moment nicht haben. Wir hatten damals eine Hypothek und Kinder, die auf internationale Schulen gingen, das lag für uns nicht drin. Und dann sagte sie: «Also gut, ich werde dir das Geld leihen.» Zum Glück konnte ich es sehr schnell zurückzahlen, denn das Geschäft lief von Anfang an sehr gut. Bis heute habe ich keine externen Investoren. Alles, was ich erreicht habe, habe ich selbst finanziert.
Warum ist es für Frauen besonders schwierig, über Geld zu sprechen und zu verhandeln?
Männer und Frauen werden sehr unterschiedlich erzogen, und deshalb ist Verhandeln für Frauen so schwierig und für Männer so einfach. Männer werden dazu erzogen, wettbewerbsorientiert zu sein und immer zu denken: Was ist mein Platz in der Hierarchie? Während wir es in Ordnung finden, wenn Jungs ihre Stärken zeigen, werden Mädchen dazu erzogen, sich mit anderen zu verbinden, mit anderen zu kommunizieren und mit anderen auf Augenhöhe zu sein. Wenn sich meine Tochter an Spieltagen mit ihren Freundinnen streitet, hören sie auf zu spielen. Für die Jungs beginnt das Spiel normalerweise erst dann so richtig. Und ich sehe hier eine Verbindung zum Geld.
Inwiefern?
Für Männer ist Geld und das, was sie verdienen, ein Massstab dafür, wie sie in der Hierarchie abschneiden. Das macht es ihnen wahrscheinlich leichter, über Geld zu sprechen. Für Frauen hingegen kann das Reden über das eigene Einkommen unangenehm sein. Wenn eine Frau viel mehr verdient als ihre Freundin, wirkt sich das möglicherweise negativ auf die Beziehung aus, und das wollen wir nicht. Für Verhandlungen bedeutet das auch, dass wir nicht für uns selbst verhandeln können. Frauen sind immer auf die andere Partei fokussiert. Es fällt uns schwer, etwas für uns selbst und nicht für andere zu verhandeln.
Heisst das, dass Frauen schlecht verhandeln können?
Nein, überhaupt nicht! Wir haben überhaupt kein Problem mit Verhandlungen, es sei denn, es geht um uns selbst. Wenn wir für unsere Kolleg:innen, für unsere Chef:innen oder für unsere Kinder verhandeln müssen, ist das kein Problem. Wenn wir für uns selbst verhandeln müssen, dann ist das sehr wohl ein Problem. Für Männer bedeutet diese spezielle Forderung nach mehr Lohn, dass sie in der Hierarchie aufsteigen können, darüber freuen sie sich. Und wir erwarten und akzeptieren das von ihnen. Wenn eine Frau das tut und sagt: «Ich kann das, ich bin es wert, ich will das», gefällt uns das nicht, weil wir das nicht gewohnt sind. Wir haben also zum einen innere Barrieren, die uns ein verdammt unangenehmes Gefühl geben, wenn wir für uns selbst verhandeln. Zum anderen haben wir aber auch diese äusseren Barrieren. Wenn wir also verhandeln für uns selbst, werden wir nicht auf die gleiche Weise wahrgenommen wie Männer.
Sollten Frauen also anders verhandeln als Männer?
Wir müssen es anders machen. Wenn wir auf dieselbe Weise auftreten wie Männer, werden wir dafür bestraft. Dazu gibt es interessante Untersuchungen. Wenn Frauen Verhandlungen mit den gleichen Worten und der gleichen Körpersprache führen wie Männer, werden sie bestraft. Deshalb müssen Frauen diese Gespräche auf eine andere Art und Weise führen, wenn sie effektiv sein und die gewünschten Resultate erzielen wollen. Wir sollten die Qualitäten, die uns zu so guten Verhandlungsführern machen, nutzen und ausspielen.
Was sind diese Qualitäten?
Wir bewegen uns als Welt in Richtung Win-Win-Ergebnisse. Früher ging es nur darum, wer die stärkere Partei ist, wer mehr Macht hat. Das ist heute nicht mehr der Fall. In der Wirtschaft und in der Politik bewegen wir uns auf eine Welt zu, in der es nur noch um Win-Win-Ergebnisse geht, bei denen beide Parteien den Raum zufrieden verlassen. Um ein Win-Win-Ergebnis zu erzielen, muss man gut zuhören können, man braucht Einfühlungsvermögen, man braucht Verbindung und Beziehung, Zusammenarbeit, Kommunikation – alles Qualitäten, die wir Frauen natürlich besser beherrschen, weil uns diese Fähigkeiten beigebracht wurden. Es ist also ganz logisch, dass wir im Durchschnitt besser sind in Verhandlungen als Männer. Wir müssen aber lernen, diese Fähigkeiten auch für uns selbst nutzen.
Und wie gelingt das?
Der Wandel, der stattfinden muss, hat zwei Aspekte: Einerseits müssen wir an unserem Selbstvertrauen arbeiten und an unserer Fähigkeit zu sagen: «Ja, ich will es. Ja, ich verdiene das.» Das ist ein innerer Prozess, der viel und harte Arbeit bedeutet. Der andere Teil ist die Fähigkeit, die Kompetenz, diesen Prozess so zu steuern, dass Ergebnisse erzielt werden. Dass die andere Seite sagt: «Diese Frau ist gut, wir brauchen sie.» Anstelle von: «Sie ist ein bisschen arrogant, sie will ein bisschen zu viel.» Wir müssen also an unserem Selbstvertrauen arbeiten und uns hohe Ziele setzen, gleichzeitig aber lernen, unsere Ziele auf die richtige Weise einzufordern.
Ich nehme an, das ist es, was du den Frauen in deinen Trainings beibringst?
Ja, genau. Aber es gibt noch eine dritte Komponente, nämlich Klarheit darüber zu schaffen, was man will. Man lässt sich nicht zum Erfolg treiben. Man landet nicht zufällig dort, wo man hin will. Oft wissen Frauen nicht einmal, wie hoch ihr Lohn sein sollte oder was sie in Bezug auf ihre Rolle oder ihr Arbeitsumfeld genau erwarten. Und wenn man nicht weiss, was man will, wird man es auch nicht bekommen.
Siehst du Unterschiede zwischen der Schweiz und anderen Ländern, was die Einstellung zum Geld betrifft?
Ich glaube nicht, dass die Einstellung zum Geld anders ist. Aber ich glaube, dass die Einstellung zu Frauen und Karriere anders ist. Ich verweise einfach auf den Artikel von Alexandra Dufresne, den ihr bei elleXX veröffentlicht habt. Dieser Text beschäftigt sich ja genau mit der Problematik der Frauen und ihrer Karriere in der schönen Schweiz. Ich liebe das Land so sehr – aber es gibt in der Hinsicht noch so viel zu tun! Ich werde nicht wiederholen, was Alexandra in ihrem Abschiedsbrief an die Schweiz so treffend geschrieben hat. Aber ich habe jeden einzelnen Satz darin wiedererkannt.
Welchen Rat hast du für Frauen, die im Niedriglohnsektor arbeiten und vielleicht gar nicht in der Lage sind, Löhne auszuhandeln?
Ich arbeite hauptsächlich mit Frauen, die in sogenannten «White-Collar Jobs» arbeiten, wo man mehr Möglichkeiten hat, zu verhandeln. Aber auch im Niedriglohnsektor, wo die Löhne stärker reguliert sind, sind Verhandlungen möglich. Alles ist verhandelbar. Es hängt aber von der Macht in diesem Verhandlungsgespräch ab – also wie sehr die Firma dich braucht. Und solange du den Wert, den du bietest, nicht sehen oder vermitteln kannst, wird es schwierig, zu verhandeln.
Was könnte da helfen?
Besonders für Frauen im Niedriglohnsegment ist es wichtig, zu erkennen, dass es für Firmen teuer ist, sie zu verlieren. Es kostet ein Unternehmen zwischen 100 und 400 Prozent eines Jahresgehalts, wenn ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin ersetzt werden muss. In meinem TedX-Talk erkläre ich das ausführlich. Diese Erkenntnis kann bei einer Lohnverhandlung helfen. Aber letztendlich hängt der Erfolg davon ab, ob man erkennt, was man in das Unternehmen einbringt.
Sprichst du in Frauenrunden privat auch über Geld?
Ja, ich glaube, ich fühle mich dabei je länger desto wohler. Vor allem mit meinen Freundinnen, die auch Unternehmerinnen sind, spreche ich viel über Geld. Mit meinen anderen Freundinnen fühle ich mich dabei auch schon ziemlich wohl, aber da gibt es wahrscheinlich noch mehr Luft nach oben. Vor allem in Bezug auf Transparenz, was enorm wichtig ist. Mir persönlich fällt es noch nicht leicht, darüber zu sprechen.
Warum nicht?
Ich bin sehr gut darin, darüber zu diskutieren, wie man mehr Geld verdienen kann. Im Allgemeinen spreche ich sehr gerne über Geld. Aber sobald es persönlich wird und man Zahlen mit Menschen in Verbindung bringen kann, stelle ich die gleichen Strukturen bei mir fest, vor denen ich andere warne.
Welche Strukturen?
Als Teil meines Programms rate ich zum Beispiel allen meinen Kundinnen, mit anderen Leuten in derselben Jobrolle über den Lohn zu sprechen. Und ich rate ihnen immer, sehr indirekt zu sein. Frage nicht: «Was verdienst du?» Das ist den Leuten unangenehm. Erzähl ihnen stattdessen, was du durch Online-Recherchen herausgefunden hast, und frag einfach: «Kennst du das? Funktioniert das für dich?» Und dann kommt es oft zu einem Gespräch, in dem dir die Leute mitteilen, wie viel sie tatsächlich verdienen. Solche Gespräche führen die Leute lieber, das habe ich auch bei mir festgestellt.
Wer hat mit dir zu Hause über Geld gesprochen, und welche Einstellung zu Geld wurde dir beigebracht?
Geld war kein einfaches Thema bei uns. Meine Familie lebte zwar in einer sehr wohlhabenden Gegend auf dem Land, aber wir hatten nicht viel Geld. Geld war also eher ein Stressfaktor. Ich habe viel daran gearbeitet, meine Beziehung zu Geld zu verbessern. Heute bin ich jeden Tag dankbar, dass ich mir keine Sorgen um Geld machen muss.
Hast du einen Leitsatz zum Thema Geld, und was bringst du deinen Kindern über Geld bei?
Für mich sind zwei Dinge sehr wichtig. Meine grösste Angst im Leben war es, zwei verwöhnte Kinder grosszuziehen. Deshalb bringe ich ihnen jeden Tag Dankbarkeit bei. Zum anderen möchte ich, dass meine Kinder sehr achtsam und klug mit Geld umgehen. Ich hoffe also, dass sie ein Gleichgewicht finden, also einerseits dankbar sind für das, was sie haben, und andererseits dieses Privileg auch nutzen, um Gutes in der Welt zu tun. Für sich selbst, aber auch für andere. Das ist es, was ich mit meinem Unternehmen WIN auch versuche. Ich versuche, Gutes für die Welt zu tun, und ich tue durch meine Arbeit auch Gutes für mich selbst.
Miriam Suter
Samantha Taylor
